Tag 9 - Neukundenakquise

Der Kundenlebenszyklus endet irgendwann und ist ganz normal. Deshalb sollte man sich ständig auch um Neukundenakquise kümmern:

• Keine finanziellen Mittel mehr / Firma geht pleite
• Kunde stirbt
• Entscheider wechseln
• Fusionierung
• Strategieänderung

Viele empfinden Akquirierung als Klinken putzen
Da man das so aber auch ausstrahlt, sollte man entweder Spass daran epfinden, oder sich überwinden. Man braucht dafür die richtige Einstellung.

Die Einstellung:

Die Mitbewerber aus dem Boot stoßen!

Wichtig als Vertriebler ist immer:

• Versprechungen einhalten
• Auch Telefontermine
• Angemessene Hartnäckigkeit
• Zuverlässigkeit
• Unkompliziertheit / Erreichbarkeit (während der Arbeitszeit)
• Souveränität ausstrahlen
• Für seine Kunden Kunden Probleme lösen ("Ich kümmer mich drum, ich ruf Sie wieder an!")
• Auf Emails innerhalb von Minuten antworten (auch wenn man nur schreibt: "Herr Müller, habe Ihre Email erhalten. Ich kümmere mich darum.")
• Telefonanrufe beim spätestens 3. Mal abnehmen.
• Pünktlichkeit ist Höflichkeit und ein Must! Alles andere muss von einem im Vorfeld organisiert werden.
• Organisiert sein. Auch Akquise genauestens vorbereiten.
• Auf Gespräche vorbereitet sein.Auf das Outfit und Aussehen achten. Das ist eine Wertschätzung des Kunden.
• Immer up-to-date bleiben

• Immer mal wieder Rhetorikseminare belegen.
• Kaufmännisches Rechnen ist wichtig! Darin sollte man so fit sein, dass man es aus dem FF kann.

• Abschreibung
• Deckung-Freibetrags Rechnung
• 3-Satz
• Prozentrechnung 

Organisatorisch:

Einen Außendienstbogen anlegen zur groben Übersicht.
Im Anschluss kann ich eine detaillierte Form ins CRM eingeben.
Noch ein Vorteil: Am Ende des Tages habe ich ein Erfolgserlebnis wenn ich die Menge sehe.

Wie gehe ich bei der Neukundenakquise vor?

Bedarfsprofil
Recherche potenzieller Kunden (Google, Gewerbeverzeichnis, Gelbe Seiten, IHK/ Handwerkskammer Mitgliederverzeichis gegen kleine Gebühr)
Gewerbekartenverzeichnis kaufen oder im Internet
Dann z.B. im Gewerbegebiet die Tour planen.
http://www.routexl.de/
Hier kann man die Adressen angeben die man besuchen möchte, und das Programm rechnet die effizienteste Route aus.

Ausrüstung:

Bequeme Schuhe, Wasser, Klopapier, Kopfschmerztabletten, Wissen über Mc Do, Bäckereien, Imbisse

Nächster Step:

In der Firma selber
Das Ziel ist einen Termin zu bekommen.
Material (Visi, Flyer, Katalog) zum da lassen
Visitenkarte geben lassen
Nach dem Entscheider fragen (Name haben wir vorher rausgesucht).
Wir werden nicht vorgelassen.
Nach einem Termin fragen: "Wann darf ich Sie wieder anrufen?" "Wann darf ich erneut vorbeikommen?"

Freitag:

Ist der Tag vom Außendienstler wo er im Homeoffice alle Daten ins CRM einträgt und die nächste Woche plant.
Er muss ausserdem auch noch versprochene Rückrufe und Termine einplanen.
Am besten kann man das mit einem schnöden Quer-Tischkalender.
Die Organisation funktioniert nach dem Wiederholungsprinzip. Man muss die Nachhak-Termine einplanen.

Pro Tag kann man 7 Termine pro Tag einplanen. 9 ist super!
Das gilt für Kaltakquise!


Vorteil persönliche Kaltakquise zu telefonischer, Mail, Fax.
Man kann nicht auflegen. Man kann die Mail nicht löschen. Man kann das Fax nicht wegschmeissen.

Vorteil Telefonakquise:

geringer Zeitaufwand
geringerer Kostenaufwand
Man schafft mehr Anrufe als Besuche
örtliche Flexibilität - ich ein großes Gebiet abdecken
Ich kann mit Telfonakquise anfangen zum üben, wenn ich ein Akquise-Neuling bin. Die Absage tut nicht so weh.

Nachteil Telefonakquise:

Man sieht mich nicht persönlich. Ich muss deutlich besser Rhetorik beherrschen.

Vorteil persönliche Akquise:

Ich kann als Mann flirten
Ich kann specials machen wie z.B. im Sommer

Das Kundengespräch:

• Das A und O ist eine gute Vorbereitung
• Ein Ziel festlegen (Das muss nicht der Verkauf sein. Es kann auch Kundenpflege sein in Kombination mit z.B. einer Bekanntmachung.)
• Dem Kunden das Gefühl geben, dass er uns wichtig ist. Das tue ich in dem ich mir die Mühe mache zu ihm hin zu fahren.
• In meinen anderen Abteilungen abchecken, ob der Kunde sich gemeldet hat.
• Das CRM System pflegen. Direkt danach!

Unterlagen:

Werbegeschenke:

Im Zuge eines Unternehmensprofils sollte ich mich auch in der Cooperate... erkundigen, wieviel Werbegeschenkwert ok ist. Oder ob es ab einem bestimmten Betrag als Bestechung gewertet wird.
Wictiger Punkt!
Kalte Cola, Süssigkeiten, Obst o.Ä. geht jedoch immer.