4-Ohren Modell von Schulz von Thun
Bei Botschaften schwingen immer unterbewusste Botschaften mit.
Beziehungsohr
- Ich bin ok. Du bist ok. -
- Trägt daszu bei, dass wir die Informations-Asymetrie ausschliessen.
Selbstoffenbahrungsohr
- ist das was ich von mir Preis geben will.
- Ist schwierig zu beeinflussen, wenn man kein guter Schauspieler ist.
- Es wird durch Körpersprache, Gestik, Mimik, Stimmlage usw. übertragen.
Eltern-Erwachsenen-Kind-ICH-ZUSTAND
- Der Kunde muss sich kurz beklagen und rutscht ins Kind-Ich. Ich muss kurz ins Eltern-Ich.
- Ich kann auch selbst ins Kind-Ich rutschen, wenn mein Gegenüber in mir Erinnerungen an z.B. meinen Vater wach ruft. Das kann ganz schnell passieren, weil auch wir zu 95% aus Emotionen bestehen!
Transaktionsanalyse
Bezeichnung für den AustauschAktives Zuhören
Fragen
Ich mache durch das zuhören eine Bedarfsanalyse
Ich höre mit allen 4 Ohren zu / auf allen 4 Ebenen
Notizen machen
m mh, aha - den anderen bestätigen
Fragetechniken
Alternativfrage:
- Ist in Wahrheit keine Frage.
- Er stellt ihn vor die Lösung vor 2 Antworten, die ich gerne hätte.
- Ganz entscheidend, damit sie funktioniert: Die Stimme muss sich am Schluss setzen.
Aktivirende Frage:
Richtig eingesetzt,
Körpersprache muss zum Kunden passen.
Konkludentes Verhalten = schlüssiges Handeln. / Wenn das gesprochene zum getanen passt.
Aktives Zuhören
verbale, non-verbale, Sprache, Körpersprache.Unwörter
Ich Wörter, die die Bedeutung einer Aussage verfälschen.Füllwörter (ehm - eigentlich - in der Regel)
Verallgemeinerungen (man - jeder)
Konjunktive (müsste - sollte)
Weichmacher (ganz kurz - vielleicht)
Abschrecker (Problem - sofort - sie müssen)
Im Verkaufsgespräch:
Jemand benutzt viele Füllwörter, Konjunktive, weicher Händedruck, guckt nicht in die Augen beim Sprechen:Er braucht die härtere Version - Abschrecker
Jemand hat einen Händedruck, der weh tut, direkte Ausdrucksweise, klarer, selbstbewusster Blick.
Vorsicht ist geboten. Bewundern, Bauchpinseln.
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen