Tag 7 -

Fragetechniken

Entwicklung des Kunden / die Veränderung des Marktes

Früher war das verkaufen relativ einfach. Hatte der Verkäufer gute sachliche Argumente hatte der Verkäufer sehr gute Chancen den Kunden zum Kauf zu bewegen. Der Wettbewerb war nicht so hart und die Zuwachsraten gut. Heute ist das anders. Der Kunde ist hoch informiert durch Fachpresse und Internet. Ausserdem hat er über Ebay, Amazon und Internet die Chance die Produkte günstig zu erwerben.

Der Lopez Effekt

Lopez führte bei Opel eine radikale Einsparungspolitik ein. Das führte zu einer imensen Qualitätsverschlechterung, was der Kunde deutlich wahnahm. Opel hat zwar die Qualität wieder verbessert aber sich bis heute Imagemässig nicht erholt.

Als Vertriebler ist es Pflicht: Immer neueste Infos haben!

• täglich die branchenüblichen Zeitungen zu lesen
• sich ständig auf dem neuesten Wissenstand zu halten
• Tageszeitungen zu lesen um Smalltalk Gesprächsstoff zu haben

Insolvenzbekannmachungen.de
Hier finde ich alle Insolvenzen aus der eingegeben Region. Sollte man lesen um so zu wissen, wen ich garnicht akquirieren muss.

destatis.de = statistisches Bundesamt
Hier findet man alle Statistiken. Z.B. Verbraucherpreisindex.

Man muss dem Kunden ganz klart kommunizieren, "Ich interessiere mich für seine Branche, für ihn.".

CRM System

Dieses ist das System was eine Art digitaler Spickzettel ist wo man alle Kundendaten eintragen kann. Nicht ordern, aber private Geschichten etc. z.B. um nicht zu vergessen.

Kundenrecherche

Sich schlau machen auf der Website des Unternehmens. Unter Nachhaltigkeit findet man wichtige Hintergrundinfos zum Unternehmen selber. Oder auch unter compliance, Cooperate government.
Um ein Angebot zu erstellen sollte ich diese definierten WErte des Kunden kennen, damit ich nicht ins Fettnäpfchen stapfe, bzw. auf diese Werte eingehen kann.

Handelsregister A + B

HR A - Privatpersonen, Personengesellschaften
HR B - alles ab GmbH

informierende Frage:

Typische Anfänge mit informierenden Fragen sind:
Haben Sie zufällig gehört...?
Ist Ihnen bekannt...?
Dies ist ein guter Einstieg für ein Gespräch.

Herausforderung:

NIE im Verkaufsgespräch ein Problem erwähnen. Es gibt nur Herausforderungen! Und dafür bietet der Verkäufer die Lösung.

Konkurrenz:

Man kann die Konkurrenz mit erwähnen im Verkaufsgespräch.
Aber! Die Konkurrenz nie schlecht machen!

Beispiel Modeorder:

Hast Du schon vom Schwarz-Weiß Thema für die kommende Saison gehört?
Zur Schw.-Weiß Kollektion führen. Teile zeigen.
Hat er sich dazu schon Gedanken gemacht wie er sein Portfolio abhebt zu der Konkurrenz in der Satdt?
Ich könnte Dir noch Teile zeigen mit denen Du dafür Erfolg hast.
Hast Du schon Erfahrungen gemacht, mit dem und dem Teil / Material.
Sätze nicht schliessen. Solange bis ich ihn festnageln kann.
Dann erst  festnageln.


Nach der Entscheidung:
Wußten Sie eigentlich, die Firma XYZ hat es ihnen gleichgetan! Gute Entscheidung!
= Kaufreue-Minderung
Nicht im Vorfeld argumentieren, das XYZ das schon geordert hat. Damit stufe ich den Kunden herab. Weil ER am besten weiss wie sein Markt und Bedarf ist.