Tag 4 - Rechtlich, Sender und Empfänger, Analyseformen, Anfang Plan Verkaufsgespräch

ABC Analyse

Orientiert sich am  Pareto Prinzip.
Alle Dinge aufschreiben die ich zu erledigen habe, dann Gewichtung machen nach A, B,C anhand von Wichtigkeit und Zeit. A bearbeite ich zuerst.

Wenn 80% meiner Kunden 20% meines Umsatzes ausmachen. Und 20% meine Keyaccountkunden sind, die 80% meines Umsatzes generieren, investiere ich in diese 80% meiner Zeit.

Key Account

Keyaccountmanager passen sich ihrem Feld, in dem sie sich bewegen an. Sie sind Berater für den Kunden und kennen sich in dem Gebiet zu 120% gut aus! Ein Key Account eines Automobilunternehmens z.B. kümmert sich um das Fuhrparkmanagement und die Auslastung von LKW. Ein Software Key Account kennt das Programm aus dem FF und testet es täglich. Ein Key Account ist auf Augenhöhe mit dem Kunden. Alles andere ist zum Scheitern verurteilt.

http://de.wikipedia.org/wiki/ABC-Analyse

SWOT Analyse

http://de.wikipedia.org/wiki/SWOT-Analyse

Key Accounts betreuen die wichtigsten Kunden des Unternehmens.
Strategisches Denken ist Vorraussetzung, d.h. das Denken bis zu 10 Jahren.
Die gemeinsamen Geschäfte zum gemeinsamen Nutzen weiterentwickeln = Kundennutzenwert.

Auf Augenhöhe mit seinen wichtigsten Kunden sein. Je nach Branche 2-3. Mit ihnen gemeinsam Strategien entwickeln mit allen Instrumenten des Marketing. Um einen guten Job zu machen in diesem Bereich zu machen sollte man sämtliche Anlyseformen auswendig können (siehe Buch Olfert).


Das Verkaufen funktioniert über die Interpretation von Handeln. D.h. Mimik, Gestik, Körperhalt und Unterton bzw. Betonung beim Sprechen muss ein Verkäufer interpretieren können. Nur dann ist er gut.

Folgen von Finanzierungsarten:

Barkauf - Die Firma hat sofort weniger Cash Flow;
Finanzierung / 3-Wege Finanzierung
Leasing - KM / RW


Leasing: Beim Leasing ist er Besitzer, kein Eigentümer. Er wird als durchlaufender Posten verbucht.

Der Mehrwert des Verkäufers ist sein Wissen und die daraus resultierende gute Beratung. Dann vertraue ich ihm.

BWA

Ist eine kurzfristige Erfolgsrechnung eines Unternehmens (Unternehmensbilanz).
Bin ich z.B. ein Personaldienstleister. Kann ich folgendermaßen argumentieren:
Ihre Konkurrenten haben 20% Personalkosten, also 18% weniger als Sie. Wir können Ihnen das 18% Personl zur Verfügung stellen. Sie sparen die Sozialkosten. Wir kümmern uns um die rechtliche Abwicklung. Bei Personalnotstand in Spitzenzeiten stellen wir Ihnen Personal zur Verfügung.
Der BWA und die Bilanz (frei zugänglich im Internet) sind eine riesen Hilfe beim Verkauf. Hier kann der Verkäufer erkennen, wo dasd Unternehmen noch Potenziale hat. Hohe Reisekosten? HRS bietet eine Kundenkarte mit Rabatten und Extra Service für Geschäftskunden an.

Schufa / Bonitätscorecard

In diese fließt ein:
in welcher Gegend man wohnt


Nachlesen --> Rechte!

Das Preisschild ist nur ein Preis"vorschlag", keine Verpflichtung für´s Unternehmen den Preis zu gewähren.
Bei Speisekarten sieht es anders aus. Auf Flyern von Lieferdiensten steht z.B. alle vorigen verfallen somit. D.h. der Lieferdienst ist nicht mehr verpflichtet ein Essen für den Preis von einem Flyer von vor 10 Jahren zu liefern.

Vertrag:

Auktionen:
Nach einem Nicken oder Handzeig gilt der Kaufvertrag.

Tankstelle:
Nachdem ich das Benzin bezahlt habe. Das Benzin im Tank gehört noch der Tankstelle.

Generell:
Erst nach 2 Wochen ist der eigentliche Kauf abgeschlossen, wenn der Kunde nicht zurückgegeben hat.

Rückgaberecht:
14 Tage Rückgaberecht ist nur für Privatpersonen gültig! Nicht für Gesellschaften.
Bei Autos gilt ebenfalls die 6-monatige Gewährleistungspflicht für
Die Frau des Unternehmers unterliegt ebenfalls diesem Gesetz.

 https://dejure.org/

Preis- und Konditionenpolitik:

Jeder Unternehmer ist frei in der Preisgestaltung. Bis auf ein paar Ausnahmen, wo der Staat die Preise festlegt:

Gebühren in Ämtern
Buchpreisbindung
Taxipreise


Beispiel Taxifahrer Verkaufsgespräch für ein Leasingfahrzeug mit einer Rate von 299€ / Monat.

Anhand solcher Exceltabellen kann man ausrechnen, wieviel er am Tag verdienen muss und an


Human Resources
Wurde die Personalabteilung umbenannt und beschreibt ganz gut die Einstellung zu Arbeitgebern heute. Sie sind in der Betriebswirtschaft heutzutage schlicht Kostenfaktor und eine reine Arbeits-Ressource. 

Sender und Empfänger nach Schulz von Thun:

Sachebene:

Ich werde sachlich informiert

Beziehungsebene

Wie ich zu Dir stehe
Art der Formulierung, Mimik, Gestik
Wie fühle ich mich durch die Art wie er zu mir spricht?
Was hält er von mir?
Diese Ebene ist die wichtigste der 4 für den Verkauf, da 95% aller Kaufentscheidungen emotional getroffen werden!

Selbstoffenbarungsebene

Erinnerungsgeprägt von früher

Apellebene

Was ich erreichen will bei Dir.

Weißheiten des Tages:

1-3 Sekunden dauert es um die erste Entscheidung zu treffen, ob ich jemanden mag.

Man kann nicht nicht kommunizieren.
Selbst die Wahl der Kleidung kommuniziert.

Hellblau:
Transpareznz und Zuverlässigkeit

Dunkelblau:
Seriösität

Rot:
Aggressivität