Tag 3 - Preisberechnung und Kundengruppen

Käufereinteilung in 5 Gruppen / Produktlebensphasenanhand des Zyklus iphone

Der Neuerer / die Einführung

Konsumenten, die das Produkt zuerst haben möchten!
Camper vorm Apple Store, Leute die Autos vorbestellen, bevor es auf dem Markt ist usw.
Sie werden auch gerne als Tester und Influencer genutzt.
Kinderkrankheiten der Produkte nehmen sie hin.
Der Neuerer campiert vor dem Apple-Store um das Neueste iphone als erster zu erhaschen.
Das Marketing ind die Distrubitionspolitik sind gezielt auf ihn abgestimmt worden.
Er ist ein guter Weitererzähler und wird in den nächsten Tagen und Wochen sein neues iphone stolz rumzeigen und die neuen Features erklären.
Der Preis ist ihm egal. Er will das neueste iphone!
Zu diesem Zeitpunkt ist Apple der Monopolist auf dem Markt.
Es sind noch nicht alle Läden mit den Produkten befüllt. Sie befinden sich in der Ausliefrungsphase.

Der frühe Annehmer (early adopter) / die Wachstumsphase

Er ist wohl informiert wann das neue iphone erschienen ist, aber er wartet etwas ab, bis die erste Welle vorrüber ist, und erste Erfahrungswerte bekannt sind.  Kinderkrankheiten wurden beseitigt. Das Wachstum steigt nun schnell.
Es sind erste Unternehmen auf dem Markt die Imitationen rausbringen. D.h. die Konkurrenz erscheint auf dem Bildschirm. Der Preis wird etwas angeglichen. Die Regalmeter bestehen schon. Die Erstauslieferung ist somit abgeschlossen.

Von hieraus geht es in 

die Reifephase  / frühe Mehrheit

Es sind nun viele Konkurrenzprodukte auf dem Markt. Nun kaufen auch die Käufer, die est Vertrauen in das Produkt haben müssen und nicht so viel Geld ausgeben.
der Umsatz steigt. Der Gewinn senkt sich etwas. Es erscheinen Produktvariationen um neue Kaufanreize zu schaffen. Neue Farben z.B.

späte Mehrheit / die Sättigungsphase

Wenn der Umsatz auf dem Siedepunkt ist,  sollte das Unternehmen bereits mit der Einführung des neuen Produkts beginnen, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Manche Unternehmen verpassen das und gehen pleite.
Dieser Produktzyklus ist ein typischer Verlauf. Es gibt aber auch andere Verläufe, z.B. Produkte wie Nivea Creme und Nutella.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Distributionspolitik

= Verteilerpolitik
So effektiv und effizient wie möglich das neue Produkt im Markt präsentieren.

Moment an dem Das erste Angebot gemacht wird.
"Einen Anker werfen."

 "Wir danken für Ihr Vertrauen"
Um die Kaufreue auszuschalten
"Nachfolgend erhalten Sie dieses freibleibende Angebot" rechtlich

"Optionen" statt "Zusatzausstattung" suggeriert, Du hast die Freuheit Deine Extras zu wählen.

"Nachfolgend bieten wir Ihnen freibleibend über die Banque PSA Finance S.A. Niederlassung Deutschland - Geschäftsbereich PEUGEOT BANK den gewünschten Finanzierungsvorschalg an:"
und
Und das Angebot selber "3-Wege-Finanzierung, 7,15%, 10.000.,00€ Anzahlung"
hat der Verkäufer keine Verantwortung für den Kredit.
Er hat dem Kunden das beste Angebot rausgesucht. Für die Zinsen der PEUGEOT Bank kann er nichts. Darüber finaziert dieses Autohaus nunmal.
Und der Kunde vertraut ihm doch ;)

Hiermit kann der Kunde nicht über die Fakten der Finanzierung  diskutieren bzw. verhandeln.
Perfekte Situation.

Kosten-Leistung-Rechnung

Bottom-up
Upside-Down



VK 1000€
19% Mwst.
davon muss bezahlt werden:
Material / Produktionskosten
Personal
BGA - Betriebs und Geschäftsausstattung
Sonstige Fixkosten (Miete, Strom, Firmenwagen,...)
(Lieferung)
Transportkosten
Zollgebühren
Währungsdifferenz
sonstige Steuern
Gewinnzuschlag
Forschung & Entwicklung
Lagerkosten
Lizenzen / Patente / Zertifikate
Marketing / Werbung
Provisionen
Skonto / Rabatte
etc....























Wieviel ist mein Kunde bereit zu zahlen?
Marktforschung
Konkurrenzanalyse
Testmärkte....


Die 3 Arten der Preisfindung

 

Erklärungen zu Schaubild oben:

Kostenorientierung

Wie hoch setze ich den Preis an um meine Kosten zu decken + einen Gewinn zu machen?

Nachfrageorientierung

Haben die Kunden bestimmte Wünsche zu  vorherigen Modellen geäußert?
Möchte der Kunde unbestingt ein iphone besitzen aber die Features sind ihm eigentlich egal?
Hierdurch entsteht das iphone 5c

räumliche:
Tankstellen, Coffee to Go am Hbf oder in einem ruhigen Stadtviertel, Preisanpassung nach Land,

zeitlich:
Spritpreis morgens, abends, Urlaub Saisons, Valentinstag, Weihnacheten

 personell / persönlich:
verschiedene Käufergruppen bekommen unterschiedliche Angebote

verdeckte / sachliche

Konkurrenzorientierte:

Oligopolistische Märkte, z.B. Strom
Kooperation und Absprachen. 4 Stromriesen bestimmen die Preise.


Monopolistische Märkte
Courmot´scher Punkt


 Vollkommerner Markt ist theoretisch! Gibt es defakto nicht.

Zielkostenberechnung

Beispiel Bild:
3% der Kosten darf der Gepäckträger einnehmen.

Diese Kalkulation wird nahezu täglich in der Industrie angewendet.
Mit dieser Kalkulation kann man sich ein gesamtes neues Produkt neu zusammenstellen.
Der Dacia Logan ist so entstanden. Hierzu wurde eine Zielkundenbefragung durchgeführt.
Ein großer Kofferraum war sehr wichtig für Rollstuhl von Omma, Hund usw.. Ledersitze wurden als unwichtig eingestuft "sabbert der Hund ja voll".

Noch ein Beispiel Versicherungen:
Welche Leistungen sind wichtig? = Zielkostenrechnung = 1
Welche Leistungen sind noch toll aber nicht mehr 1 = Zusatzleistungen mit Extrakosten.






Nachzulesen in:

Preiskalkulation.docx
Marketing Mix.pdf
Preisbildung-auf-oligopolistischen-Maerkten.pdf
Produktlebenszyklus-Phasen-Merkmale.pdf
Preisdifferenzierung Definition.docx
Preisfindung.pdf

 19. + 22.6. Wiederholung zur Klausur


 5min. max Präsentationszeit
Telefonakquise
Produktpräsentation

















???
Skimming Strategie

Lesen:
Wirtschaftsphsychologie