Tag 1 - potenzielle Kunden finden

Potenzielle Kunden

1.

• Bestandkunden anschauen und analysieren. (Dies ist die bestehende Zielgruppe.)
• Internetrecherche
• Info von Handelspartnern
• Zielgruppe definieren, evtl. Zielgruppe erweitern
• Finanzkraft überprüfen
• Evtl. Zielgruppendefinition korrigieren 

 2.

• Branche
• Ziele (aufgeteilt in Neukunden und Bestandskunden

Bestandskunden

• günstiger
• Rückgewinnung
• Information
• Kundenzufriedenheit
• Liefertreue
• (billiger und ich verdiene schon)

Neukunden

• Werbung
• Mafo
• Segmentierung
• Kundenpotenziale
• etc.
• (aufwändig, teuer und verdiene noch nichts)

B2B

•  Konsument "Produkt"
• sachlich, fachlich, betriebswirtschaftlich

B2C

• Konsumet "Privat"
• "Emotionen"

Das Vetriebskonzept für die 2 Kanäle wird völlig unterschiedlich aufgestellt.
Die 2 Zielgruppen haben völlig unterschiedliche Bedürfnisse und Kaufgründe.

Beispiel s.Oliver:

Wholesale Partner:
Karstadt hat folgende Fragen / Interessen:
Wiviel verdiene ich an einer Hose?
Welches Shopdesign wähle ich?
Welches Shopkonzept bietet ihr an?
Welche Marketingunterstützung bietet s.Oliver an?

Endverbraucher:
Oh ist der Laden schön!
Endlich passt ma Jeans genau auf meinen Pöppes!
Tolles Material!

Vertriebsanalyse:

Zielgruppe
Verkaufsgebiet
Potenzial
Verhältnis Alt / Neu
"Zeitfenster"

Wie finde ich das alles raus?

Brainstorm Zielgruppe:

• Soziodemografischen Daten
• Finazielle Daten
• Geografische Daten

dabei kommt z.B. heraus:

• Kunde ist 35-45 Jahre alt
• weiblich
• >2.000,-
• Abitur
• verheiratet
• 2 Kinder
• Beruf
• wohnt ländlich 
• Käuferverhalten
• Einstellungen
• Freizeitverhalten
• Trends?
• Beruf
• Interessen
• Nutzungsverhalten
• Figur

 

Verkaufsstrategien:

Tubberware:
Soziale Bedürfnisse - Teil der Tubber Familie
Vertrauen
Meine Schwiegermutter verkauft mir doch keine billige Plastikrotze!
Außerdem gibt es eine laaaange Garantie.
Tubber schaltet die Kaufreue komplett aus.
Ein Vertriebsmodell-Traum!
Vertrauen ist das schärfste Schwert des Vertriebs.

s.Oliver
Mehrwert - Win/Win Situation (der eine muss gewinnen, der andere muss denken, dass er gewonnen hat.)
Beispiel: s.Oliver vermisst Kunden Aktion, diese bekommen ihre Kleidergröße, s.Oliver alle Körper-3D-Scan-Daten
Problemlösung

Bis zu 95% aller Kaufentscheidungen auf der ganzen Welt werden nicht über das Denken/ die Fakten getroffen, sondern emotional!

Die Kundenpotenzialanalyse beschränkt sich nicht nur auf die Hartfacts / sachlichen Fakten, sondern bezieht auch softfacts mit ein, auf Grund der Emotionalität.