Tag 2 - Bedarfsforschung

Vertrauen

Vertrauen ist beim Verkauf von Artikeln sehr wichtig und wird teilweise höher gewertet als das beste preisliche Angebot.

Langfristige Kundenbeziehungen basieren auf Vertrauen. Möchte ich eine langfristige Kundenbindung erreichen ollte ich neben der Akquise neuer Kunden auch einen großen Fokus in die Bearbeitung derbestehenden Kunden setzen.

Stakeholder und Shareholder

Buch interne Unternehmenkommunikation

Fehler beim Vertriebskonzept:

Wichtig!
operativ
Zeitraum bis 1 Jahr

taktisch
Zeitraum 1-5 Jahre

strategisch
Zeitraum 5-10 Jahre

zehn-umsatzkiller-beim-vertrieb-von-industrieguetern

keine Präsentation der Lösungen, sondern Präsentation der Produkte
keine Präsentation der Product Lifecycle Costs
geldwerter Nutzen
Umfang und Nutzen des eigenen Service
zu hohe Leistungsversprechen
After-Sales service
persönliche Bedürfnisse des Ansprechpartners werden nicht berücksichtigt


CLC = Customer Life Cycle
Supply Chain = der Liefer-, Kunden-und ???

Definition von Marketing

 

 

 

 

Bedürfnisse

undefiniert, unbewusste Wünsche
Hunger - Kapern, Austern, Champagner auf Sylt
Bedürfnisse sind unendlich und unerschöpflich

Bedarf

ich brauche etwas konkret
das geht gerade nicht, dann nehme ich Brötchen

Nachfrage

ich gehe diesem nach und tätige den Kauf (Ich generiere die Nachfrage).
Ich kaufe Brötchen.

Customer Life Cycle

Der Gesamtlebenscyclus eines Menschen (auf den Verkauf / Konsum) gemünzt.
Beispiel VW:

 

  

 

PLZ
Produkt LebensZyklus

Einführung
Wachstum
Sättigung
Degenerierung/Eliminierung

Customer Lifecycle

Wer fragt führt das Gespräch!

(In einem Kundengespräch)

TCO

Total Cost of Ownership

Gesamtkosten des gesamtes Nutzungszyklus

Produkterwerbung, Produktpflege, Schulingskosten der Mitarbeiter, Nutzungsdauer

Bei Produkten mit einer langen Lebensdauer funktioniert die Vertrauensbildung sehr gut!

Hier setzt man After Sales ein:

Servicearbeiten, Wartungsarbeiten, Neuproduktvorstellungen

Vertriebsmitarbeiter sollten hierzu Abschreibungsmöglichkeiten für ihr Produkt aus dem FF können.

Bedarfsprofil

Unternehmen die Weg vom Markt sind, haben die kontunuierliche Bedarfsprofil-Aktualisierung offensichtlich verpasst.

Hierzu spielen viele Faktoren bzw. Informationen aus vielen Bereichen eine wichtige Rolle.

Die Nachfragerzahl ist entscheident in der Entscheidung der Vertriebtsstruktur.

Bewerbe ich mich Großbäckereianlagen und möchte diese vertreiben für Mecklenburg-Vorpommern und habe das Ziel 15 SDtück zu verkaufen im Jahr, in Mecklenburg-Vorpommern gibt es aber nur 5 Nachfrager Für diese Firma wäre es logisch 1 Vertriebler für ganz Deutschland einzustellen.

Wie stelle ich Erfolg/ Misserfolg fest?

Was wollen wir?

Relevant ist mein angestrebtes Verkaufsziel.

Einkommensverhälntnisse

Psychologisches Kaufprinzip

Der Gedanke der Abgrenzung.

Absatz

"Sie können von mir das Auto egal in welcher Farbe haben, hauptsache es ist schwarz."

Marketing:

"Möchtest Du ein Auto? Groß, klein, mittel? Van, Cabrio, 2- oder 4-Sitzer, Grün. Mai, hell, dunkel, metallikgrün?"

Mikro-Segmentierung:

Google tut das at it´s best.

10 Teilnehmer machen eine Google-Suche und kriegen 10 verschiedene Ergebnisse.

Die Ergebnisse kommen passend zum Nutzerverhalten.

 Facebook Vorschläge, Werbung etc. wird auf mein Nutzerverhalten angepasst.