Alles ist Kommunikation!
Kleidung, Körpersprache, Bewegung, das Büro. Diese Dinge kommunizieren bereits bevor man spricht!
Egozentrischste Form ist sein Gegenüber nicht einmal anschauen = Abwertung
Habe ich einen Gesprächspartner, der viel kleiner ist als ich = sofort Platz anbieten.
Wichtig ist immer die Kommunikation auf Augenhöhe.
Leichte Betonungen, Pausen usw. können schon für eine andere Interpretation sorgen.
Jede Kommunikation kann man nicht nur sachlich machen. Es ist immer die andere Ebene mit dabei.
Wichtig auch ist der Abstand, den man zum anderen hält. Man sollte darauf achten, welcher Abstand dem anderen unangenehm ist.
Sympathie ist entscheidend in der Kommunikation. Wenn einen jemand nicht riechen kann, dann nimmt er auch die Information, die man auf der Sachebene vermitteln möchte nicht mehr auf. Als Verkäufer sollte ich die Beziehungsebene nicht so nah an mich ranlassen, bzw. die Meinung und das Empfinden über mich um gut arbeiten zu können.
Wenn ein Kunde sich aufregt sollte man eine offene Körperhaltung einnehmen.
Don´t:
Arme verschränken, von oben herab auf ihn schauen.
www.paulwatzlawick.de/axiome.html
Information und Gewichtung im Verkaufsgespräch
Das Zauberwort ist aktives Zuhören! Der Kunde sollte zu 80% reden dürfen. Ich als Verkäufer rede zu 20%.
Der Kunde fühlt sich über das Interesse des Verkäufers gebauchpinselt und ich als Verkäuferr bekomme meine Informationen, an die ich zum Verkauf anknüpfen kann.
Beispiel:
Versicherungsvertreter X sitzt im Wohnzimmer der Familie Y. Herr Y betont wie stolz sie auf ihr Haus und die Möbel sind. Er und seine Frau lieben es in den Urlaub zu fahren sind sehr aktiv. Daran kann der Vertreter anknüpfen:
Toll wie aktiv Sie sind! Aber sagen Sie haben Sie denn schon eine Unfallversicherung? Die ist dann von nöten wenn Sie so aktiv sind. Und wer kümmert sich um Ihr Haus wenn wie weg sind?
"Hilde! Sag mal der Herr X sagt gerade wir brauchen ne Unfallversicherung. Haben wir doch noch nicht oder?"
Gesprächsverlauf in 5 Schritten
Im Verkaufsgespräch liegt es an einem selbst wie ehrlich man ist. Jeder hat eine andere Moralvorstellung. Jedoch sollte man sich darüber im klaren sein, wie hoch der Weitererzählungsfktor ist.
1 zufriedener Kunde ergibt 1 Empfehlung. 1 unzufriedener Kunde ergibt eine Nicht-Empfehlung von 30!
Gesprächsführung
Bedeutet nicht, dass ich überrwiegend führe. Es bedeutet, dass ich den kunden zu meinem Ziel führe. Idealerweise hat er das Gefühl dabei: Mensch, endlich hat mir mal jemand zugehört! Und er fühlt sich gut beraten.1
Einstieg. Möchten Sie einen Kaffee? Sind Sie gut angekommen? Was macht die Frau?
2
Wenn ich das Ziel und die Dauer festlege fühlt sich der Kunde geführt und hat Überblick.
Dies kann ich schon beim Termin machen festlegen. Es gilt als unhöflich bzw. unprofessionell wenn ich keinen Zeitrahmen nenne. "Ich benötige ca. eine halbe Stunde Ihrer Zeit."
3
Ich höre zu und analysiere was der Kunde braucht, an welche Themen ich anknüpfen
Beispiel Kaltaquise:
Guten Tag, mein Name ist Johannsen, ich komme von der Firma XY. Ist ihr Chef zu sprechen? Ich benötige 2min. Ihrer Zeit."Warum?
Ich habe das Produkt X und möchte Ihnen das gerne vorstellen.
Nee der ist grad nicht da.
Das macht nichts. Könnte ich Infomaterial hierlassen für Ihren Chef? Dann komme ich gerne die Tage nochmal rein. Dann können wir einen termin vereinbaren.
Nun hat die Sekretärin sachliche Infos, die sie mit ihrem Chef besprechen kann.
In der Kaltaquise ist das Ziel nie der sofortige Verkauf! Das ist unrealistisch.
Zieldefinierung:
SMART-Ziel
Roter Faden
Erfahrungen einfliessen lassen
kein dünnes Eis, wenn ich von dem Feld keine Ahnung habe.
Entwicklungsmöglichkeiten erkennen und Schwächen verkaufen
Stellen Sie Ihre Stärken raus. Aber in Deutschland nicht zu stark.
Was soll ein Verkaufsgespräch transportieren? - Kundennutzen
Bewerbungen sind nichts anderes als ein Verkaufsgespräch. Ich verkaufe mich. Ich bin die Problemlösung für die Firma.
1 Woche nach Absendung der Bewerbung nachhaken per Telefon.
Proaktives Handeln. Aktiv handeln, nach vorne gehen. Das Heft in die Hand nehmen sind die Kernkompetenzen die ein Vertriebler haben muss.
